摘要：以氣源供應充足為契機，大力開發(fā)工商業(yè)用戶和汽車加氣用戶，是燃氣企業(yè)科學發(fā)展的著力點和增長點。論述了工商業(yè)用戶的篩選，開發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法，運用市場化的價格機制開發(fā)工商業(yè)用戶的價格策略，開發(fā)工商業(yè)用戶的工程投資策略，加強為用戶服務的措施。
關鍵詞：燃氣用戶開發(fā)；工商業(yè)用戶；價格策略；工程投資策略
Strategies of Gas Company for Developing Industrial and Commercial Users
HAN Guojun
Abstract：Taking enough gas supply as an opportunity，the vigorous development of industrial and commercial users and vehicle gas filling stations is a working point and growing point for scientific development of gas enterprises.The following contents are discussed：the selection of industrial and conlmercial users，the idea and method for developing industrial and commercial users，the price strategy for developing industrial and commercial users by using market-oriented price mechanism，the engineering investment strategy for developing industrial and commercial users and measures for enhancing user service.
Key words：gas user development；industrial and commercial users；price strategy； engineering investment strategy
1 抓住氣源充足商機大力開發(fā)工商業(yè)用戶
我省目前天然氣氣源來自中石化和中石油兩大供應商[1～2]，產(chǎn)地主要來自長嶺腰英臺氣田，僅中石化東北油氣分公司在腰英臺氣田集氣處理站經(jīng)過脫碳處理的天然氣外輸量可達200×104m3/d以上，加上中石油吉林油田約10×108m3/a產(chǎn)能，供氣能力大于吉林省總需求，從2009年起解決了我省多年來的冬季氣荒問題。
燃氣供應是燃氣公司的主營業(yè)務，以氣源供應充足為契機，大力開發(fā)工商業(yè)用戶和汽車加氣用戶，是我省各個燃氣企業(yè)科學發(fā)展的著力點和增長點。
2 對工商業(yè)用戶的篩選
① 用氣量穩(wěn)定、小時用氣量波動不大
目前燃氣公司既有輸配管網(wǎng)大都面臨更新改造的任務，對于天然氣大量供應并沒有做好充分準備，不能適應流量的大幅波動。一旦峰谷差值太大，超過其輸送能力，勢必造成高峰時輸送壓力降低，末端用戶供氣壓力不足。如果所開發(fā)的工商業(yè)用戶是不能避開高峰期的用戶，則會造成居民用戶和工商業(yè)用戶都受影響的不利局面。如果是新建管網(wǎng)，也要考慮管網(wǎng)造價和利用率問題。
② 中斷供氣不影響產(chǎn)品質(zhì)量
有些用戶在一定時間段內(nèi)不能中斷用氣，否則會產(chǎn)生不利后果，如產(chǎn)品報廢、質(zhì)量下降、損壞窯爐等。對這樣的用戶，一定要反復論證，視供氣能力決定是否開發(fā)。
③ 夜間用氣用戶
夜間用氣對城市燃氣供應企業(yè)來說是件好事，既不與居民用氣高峰爭氣，又可解決夜間氣量過剩的問題，減少儲氣調(diào)峰設施的建設投入。但有的用戶受條件限制，夜間不能運行生產(chǎn)，簽訂合同時就提出不在夜間用氣的要求，對這類用戶，若用氣量大，要慎重開發(fā)。
④ 非季節(jié)性用戶
在北方地區(qū)有3種情況，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用氣的用戶。夏用冬停用戶對氣源不是十分充足的燃氣公司是比較合適的，既增加了銷售氣量，又減小了冬夏峰谷差。冬用夏停用戶主要是指單純鍋爐集中供暖用戶，這類用戶冬季用氣量大，會增加供氣企業(yè)的調(diào)峰負擔，嚴重時會影響居民生活用氣。因此開發(fā)這樣的用戶時要十分謹慎，必須在有足夠可靠的氣源和調(diào)峰保證能力的條件下才可以考慮。一年四季有規(guī)律用氣的用戶是最適合開發(fā)的用戶，但是也要考慮用戶用氣量大小、是否定期停產(chǎn)檢修。
⑤ 企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健、可承受較高氣價的用戶
這類用戶是應該優(yōu)先開發(fā)的用戶，對于燃氣公司提高和保障運營效益極為有利，也是抵御經(jīng)營風險的有利資源。
3 可開發(fā)的新興用氣領域
① 燃氣熱泵空調(diào)[3～6]。這是采用燃氣進行供暖與空調(diào)制冷結(jié)合的高效技術。在未來的用戶開發(fā)計劃里，應當關注這類設備在用戶中的推廣開發(fā)進程，及時跟進采用這種技術解決供暖和空調(diào)的用戶(大型辦公樓)，配合制造商的用戶推廣計劃，聯(lián)手協(xié)作開發(fā)這類用戶，擴寬燃氣銷售渠道。
② 獨立分戶供暖[7～9]。隨著燃氣供暖應用技術和生活水平的提高，單戶獨立供暖的方式將會越來越多，特別是豪華住宅用戶(大戶型、別墅類住宅)。用戶只需要安裝一臺燃氣熱水爐，即可解決生活用熱水和供暖問題。在氣源充足時考慮發(fā)展此類用戶。
③ 全自動燃氣供暖器[10～12]。它分家用和工廠使用兩大類，在西方發(fā)達國家應用比較多。近年來在國內(nèi)的工業(yè)用戶中的應用也越來越多，主要是采用燃氣燃燒加熱發(fā)熱體產(chǎn)生紅外線輻射供暖，多用于生產(chǎn)車間。在氣源充足時考慮發(fā)展此類用戶。
④ 燃氣直燃機[13～16]。以燃氣為能源的熱、電、冷三聯(lián)供的燃氣直燃機全能系統(tǒng)的應用近年來也在不斷擴大，應引起燃氣公司的高度關注。
⑤ 天然氣汽車[17～21]。近年來國內(nèi)CNG應用技術開發(fā)迅速，在城市范圍內(nèi)建設的天然氣汽車加氣站越來越多，車用天然氣成為燃氣供應企業(yè)經(jīng)濟增長的新亮點。開發(fā)燃氣汽車是降低城鎮(zhèn)大氣污染的重要措施，在污染嚴重地區(qū)，地方政府也很重視汽車加氣業(yè)務，燃氣公司應利用好政府的環(huán)保政策，積極推動開發(fā)這項業(yè)務。在油價高漲時期，汽車加氣業(yè)務將會有更好的開發(fā)時機。燃氣汽車銷售氣量與城鎮(zhèn)燃氣汽車的數(shù)量及運營情況有關，隨季節(jié)等外界因素變化較小，是值得投資開發(fā)的領域。
4 開發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法
(1) 爭取政府職能部門政策支持，是開發(fā)工商業(yè)用戶的首選策略。環(huán)保政策對高污染燃料的取締和限制使用，有利于燃氣公司開發(fā)工商業(yè)用戶。通過聯(lián)合環(huán)保、城建、規(guī)劃、質(zhì)監(jiān)、消防和安監(jiān)部門，對城市中心區(qū)使用高污染燃料(如煤)的用戶進行改造。
(2) 積極引導開發(fā)商按地方《燃氣管理辦法》“三同時”原則，在建設項目審批時，燃氣配套工程要與土建工程同時設計、同時施工、同時驗收。
(3) 采取靈活的開發(fā)政策，因地制宜，有針對|生地開發(fā)大用戶。對有開發(fā)潛力的用戶采取主動洽商引導策略，可采取與其聯(lián)合投資、允許用戶分期付款投資等靈活的投資策略建設專用管道，開發(fā)大用戶。
(4) 完善企業(yè)經(jīng)營項目，實行“一條龍”服務。對于餐飲商業(yè)用戶使用的燃具(如大鍋灶、炒灶、湯爐)做到設計、安裝、調(diào)試、培訓、維修、服務一條龍，逐步過渡到烤箱、蒸箱、鍋爐甚至直燃機等設備的一條龍服務，將促進工商業(yè)用戶的開發(fā)。
(5) 合理設置公司架構，理順流程，實行“一站式”服務。將開發(fā)、設計、工程施工管理和安裝部門的工作理順，合理制定工作流程，控制工作時限，為用戶提供方便快捷的服務，贏得用戶信賴，樹立公司良好形象和社會信譽。
(6) 建立健全市場開發(fā)獎勵機制。積極調(diào)動各方因素，對開發(fā)工商業(yè)用戶有貢獻的人員按工程總價或核定年用氣量的一定比例給予獎勵，激發(fā)公司全員開發(fā)市場的熱情。
(7) 加大開發(fā)資金和人力投入。對于機關、學校等事業(yè)單位以及國有企業(yè)，加強公關宣傳，密切聯(lián)系。
(8) 與燃氣設備經(jīng)銷商建立合作關系，拓寬市場。與燃氣應用設備制造商建立合作伙伴關系，利用其銷售網(wǎng)絡和信息資源，開發(fā)新用戶，互相支持，拓寬銷售市場。
(9) 做好信息收集工作，提前介入市場開發(fā)建設。結(jié)合政府的經(jīng)濟開發(fā)工作，加強規(guī)劃開發(fā)信息收集工作，做好新的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、老市場的開發(fā)預測和區(qū)域內(nèi)新老用戶分類調(diào)查，與政府招商辦、發(fā)改委、建設局、開發(fā)區(qū)管委會等部門密切協(xié)作，把燃氣供應作為保障投資商經(jīng)營的有利條件與開發(fā)區(qū)、市區(qū)招商引資政策宣傳捆綁在一起，為用戶先期提供完善的、有專業(yè)水準的咨詢服務；通過媒體(電視、電臺、報紙和電子網(wǎng)絡系統(tǒng))建立信息發(fā)布制度、設立用戶咨詢熱線等多種方便用戶聯(lián)系的渠道，方便潛在用戶查詢?nèi)細夤捅Ｕ夏芰π畔?，向前延伸服務范圍，提前與用戶建立聯(lián)系。
(10) 多種氣源并舉，充分利用管道天然氣、液化天然氣(LNG)、壓縮天然氣(CNG)，可根據(jù)市場燃氣價格變化情況，靈活采購，降低購氣成本，提高贏利空間。
(11) 加強供氣工藝設施完善改造，提高管網(wǎng)供氣能力。改造低壓管網(wǎng)系統(tǒng)，優(yōu)化管網(wǎng)供氣設施。根據(jù)用戶大小和分布位置，分輕重緩急建設中、高壓環(huán)網(wǎng)、支管，擴大管網(wǎng)覆蓋面積。最大限度地利用地下管網(wǎng)的儲氣能力，提高管網(wǎng)儲氣和穩(wěn)定供氣能力，減少地上儲氣調(diào)峰設施建設規(guī)模和投資。
5 開發(fā)工商業(yè)用戶的價格策略
開發(fā)工商業(yè)用戶，在價格談判方面要根據(jù)不同地區(qū)的物價政策、氣源狀況、燃氣公司供氣能力、氣候條件、地方經(jīng)濟發(fā)展狀況等諸多因素，采取相適應的、靈活的價格策略?，F(xiàn)在地方政府對民用氣價實行聽證和審批制度，不限定工商業(yè)用氣價格，在價格談判上有靈活的調(diào)整空間，為燃氣公司根據(jù)市場情況確定銷售價格創(chuàng)造了有利條件，這也是中國燃氣行業(yè)未來燃氣定價的趨勢。在有條件的區(qū)域，各個公司可以根據(jù)不同情況，采取以下幾種價格策略：
① 固定價：根據(jù)市場行情，與用戶簽訂1～5年中短期固定價，這種價格適合比較穩(wěn)定的中小用戶，比較常用。
② 上行階梯價：根據(jù)未來上游氣源供應市場價格走勢預測，在合約期內(nèi)與用戶簽訂分期上行階梯固定氣價。
③ 聯(lián)動氣價：燃氣公司應根據(jù)地方政府物價聯(lián)動調(diào)整的規(guī)定，采用與上游供氣市場價格聯(lián)動機制，保持燃氣公司一定比例的利潤率，隨上游市場價格波動及時調(diào)整向下游用戶供氣價格。這要求及時準確掌握價格信息，與上游供氣方及時溝通聯(lián)系。
④ 初期優(yōu)惠價：在保證最低利潤的前提下，對選用管道燃氣有顧慮的客戶，可以在初期給予一定的價格優(yōu)惠，鼓勵、引導用戶使用管道燃氣，在協(xié)議中約定優(yōu)惠期價格及以后的正常價格。
⑤ 季節(jié)性氣價：根據(jù)氣源狀況，在氣源比較緊張的地區(qū)，可以和用戶約定冬夏季不同的固定價，適當限制用戶冬季用氣，提高供氣利潤率，緩解由于采用成本較高的液化石油氣、其他高價補充氣源而帶來的成本上漲的壓力。
⑥ 固定價+浮動價：這種價格類似聯(lián)動價格，但是固定價是底線，不可調(diào)；浮動價格部分可以按約定供氣時段、年限、市場情況在合同中約定調(diào)整方法。
⑦ 下行優(yōu)惠階梯價：在氣源充足地區(qū)，對于用量很大的優(yōu)質(zhì)用戶，可以采取這種價格策略。在一定氣量額度和年限內(nèi)，采取固定價格，對超出額度的氣量部分可采取適當優(yōu)惠，降低供氣價格(不低于保證最低利潤率價)，鼓勵用戶多用氣。
6 開發(fā)工商業(yè)用戶的工程投資策略
① 劃分界限，各自投資
對于用氣量大、確保短期可收回投資的項目，燃氣公司可一次性投資用戶廠外(紅線外)市政燃氣管道(或?qū)Ｓ霉艿?；用戶廠內(nèi)的燃氣設施由用戶出資，合理劃分產(chǎn)權和管理界限。
② 由用戶投資專用燃氣管道
燃氣公司在資金投入方面有困難的情況下，對于急于用氣的用戶可以建議用戶自行投資專用燃氣管道，產(chǎn)權歸用戶所有，燃氣公司可以有償代管。
③ 優(yōu)惠造價
對于工程投資有一定困難、但有意愿使用管道燃氣的用戶，應當給予用戶工程造價取費優(yōu)惠，燃氣公司只要保證成本或者較低的利潤率(不低于10%)，接受并協(xié)助用戶做好工程建設。通常投資項目預算中采用的定額種類、取費標準較高，加之燃氣專用產(chǎn)品的價位較高，一般中小商業(yè)用戶望而卻步，不愿意一次性投入較高費用。實踐證明，適當減免設計費、監(jiān)理費，降低工程取費標準，有利于工商業(yè)用戶的開發(fā)。
④ 代客投資，分期回收
對于不愿意一次性拿出資金建設專用管道的穩(wěn)定用戶，燃氣公司可以考慮為用戶墊付屬于用戶投資的工程費，先期投入，根據(jù)用戶規(guī)模，決定代客投資額度，分期在短期內(nèi)(小用戶1～2年，信譽和效益好的大用戶2～3年)回收投資，在氣費回收時適當增加收取管道建設費，逐步回收投資(包括相應利息)，這樣既可以滿足用戶需求，又可以開發(fā)用戶。但是這類投資不宜過大，以防用戶倒閉的風險。許多中小工商業(yè)用戶雖然知道使用管道燃氣具有安全、方便、清潔、經(jīng)濟等優(yōu)勢，但是寧肯每月多付成百上千元使用其他燃料，也不肯一次性拿出數(shù)萬元安裝管道燃氣。如果燃氣公司可以代客投資，與用戶簽訂用氣及分期付款合同，將會進一步開發(fā)更多的用戶資源。
7 加強為用戶服務，提升客戶忠誠度
重視對大用戶的安全管理及服務，使大用戶成為燃氣企業(yè)忠實的合作伙伴，并使大用戶滿意率達到100%，實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，體現(xiàn)了燃氣公司的安全供氣、優(yōu)質(zhì)服務、以客為尊的理念，也是燃氣公司在任何時期的重點工作。建立大用戶信息庫，實現(xiàn)科學化管理。
將大用戶納入計算機專項系統(tǒng)管理是對大用戶安全管理和服務水平的提升。建立大用戶信息庫，使供氣運行、銷售、維修、安檢有序進行，根據(jù)用戶類別、性質(zhì)，實現(xiàn)全方位優(yōu)質(zhì)服務；推行以客為尊的理念，滿足大用戶對供氣壓力及穩(wěn)定性、特殊性的要求，讓大用戶感受到燃氣公司的人性化服務，感受到使用燃氣過程中的安全感和優(yōu)越感。
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(本文作者：韓國軍 公主嶺港華燃氣有限公司 吉林公主嶺 136100)
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